Autorka: EDYTA VOIGT, Dyrektor Sprzedaży (luty 2019)
Młodość dostaje się na zmarnowanie
Takie powiedzenie kiedyś usłyszałam lub przeczytałam – już nie pamiętam. Pamiętam natomiast, co wtedy pomyślałam – że nawet jeśli nie jest to prawda uniwersalna, jest to z pewnością prawda o mnie… Pomyślałam tak ze względu na mój niewykorzystany w ścieżce edukacyjnej potencjał, zasoby intelektualne, łatwość uczenia się. Pomyślałam tak wiedząc, na jakiej podstawie podejmowałam decyzje o wyborze szkoły średniej i studiów. A było to tak.
W szkole podstawowej byłam jednym z najlepszych uczniów, olimpijczykiem z wielu przedmiotów, ale czasem bez czerwonego paska na świadectwie przez nieco obniżoną ocenę z zachowania. Moim marzeniem było liceum plastyczne.
Moim gorącym orędownikiem w tej sprawie był mój wieloletni nauczyciel plastyki. Niestety – rodzice mieli na tę kwestię inny pogląd i stanowczo się temu przeciwstawili. Ja – kiedy zrozumiałam, że nie ma już pola do dyskusji, uznałam, że w takim przypadku jest mi zupełnie obojętne, do jakiej szkoły pójdę, skoro nie może to być ta wymarzona.
I tu została podjęta absurdalna decyzja: będę zdawać egzaminy do technikum ogrodniczego, które znajdowało się praktycznie za płotem naszego domu. Egzaminy zdałam i zostałam przyjęta. Swojego „wyboru” pożałowałam dość szybko – po pierwszych praktykach w gospodarstwie ogrodniczym należącym do szkoły.
Dodam, że takie praktyki odbywały się raz w tygodniu przez wszystkie lata nauki oraz po dwa tygodnie wiosną i jesienią, a począwszy od 3 klasy także przez 1 miesiąc wakacji. Nie będę wchodzić w szczegóły, ale praca w deszczu i chłodzie w polu przy zbiorach porów czy jabłek, albo w skwarze przy pieleniu truskawek w twardej jak skała ziemi, nie była tym, co kochałam.
Jeszcze dźwięczą mi w uszach słowa bardzo złośliwego nauczyciela zawodu: „Zdejmuj te rękawiczki! Prawdziwy ogrodnik pracuje gołymi rękami!” Naprawdę musiałam mocno zaciskać zęby, żeby to przetrwać.
Jak już coś robię, to na maxa
Przetrwałam. Obroniłam pracę dyplomową na pięć i zdałam maturę – także na piątki. Dlaczego tak dobrze, pomimo ogromnej niechęci do tej szkoły? Po części dlatego, że zawsze uczyłam się z łatwością, ale w dużej mierze też dlatego, że zawsze wszystko robiłam na maxa – teraz to już rozumiem.
No i nadszedł czas na kolejną, już bardziej samodzielną decyzję – co dalej? I dla mnie, i dla moich rodziców było oczywiste, że będzie jakieś „dalej” w mojej edukacji. Niestety, nie żyłam w zamożnej rodzinie, wręcz przeciwnie, i jasną sprawą było to, że moich rodziców nie będzie stać na utrzymanie mnie na studiach z dala od domu. Rozejrzałam się więc po uczelniach dostępnych w Bydgoszczy – 20 km od mojego rodzinnego domu.
Interesowała mnie już wówczas psychologia, kryminologia w aspekcie ludzkich motywów i zachowań w różnych sytuacjach. Wybrałam więc kierunek Resocjalizacja w Wyższej Szkole Pedagogicznej w Bydgoszczy (dziś Uniwersytet Kazimierza Wielkiego). 11 osób na jedno miejsce i seria egzaminów pisemnych i ustnych do zdania. Nie przestraszyłam się nawet wtedy kiedy „znawcy tematu” przypominali, że absolwenci technikum nie są preferowani na uczelniach, gdyż mają już przecież fach w ręku.
Zdałam egzaminy, dobrze poradziłam sobie na rozmowie rekrutacyjnej z Dziekanem i dwoma wykładowcami z tytułem doktora (tak, tak – takie były wówczas procedury). Ostatecznie uznano, że pomimo fachu w rękach, mogę studiować!
Jak już wspomniałam, moi rodzice nie byli zamożni, na wiele rzeczy po prostu nie było mnie stać. Same książki, koszt dojazdów itp. były dla mojej rodziny dużym obciążeniem. Postanowiłam więc zawalczyć o stypendium naukowe. Otrzymywało się je uzyskując średnią ocen na każdym semestrze min. 4,0. Wysokość stypendium zależała od tej właśnie średniej. No i jak to już u mnie bywało – zawalczyłam na maxa i dostałam maxa (przyznawany przy wyniku min. 4,8).
Przez całe studia dostawałam stypendium naukowe, nawet po ślubie i urodzeniu syna w wakacje po trzecim roku. Nauka szła mi łatwo, bo bardzo interesowało mnie wszystko, co czytałam studiując. Te wszystkie kolejne psychologie, kryminologia, socjologia – to był mój żywioł.
Studia skończyłam w normalnym trybie. Nie było to łatwe mając małe dziecko i mieszkając „na swoim”. Pamiętam pisanie pracy magisterskiej po nocach, kiedy syn już spał, a dom był ogarnięty. Pamiętam, że oddawałam rękopis do promotora ostatnia, ale – jak to mówią – koniec wieńczy dzieło i dyplom magistra z najwyższą możliwą oceną dał mi wtedy ogromną satysfakcję. Ogromną!
Czy moja młodość poszła faktycznie na zmarnowanie?
Dawniej tak myślałam. Teraz już nie. Dziś wiem, że wszystko jest po coś. Wszystko staje się naszym kapitałem. Dziś już wiem, że każdy dzień przepracowany w zimnie i błocie lub w skwarze na polu w czasach technikum dał mi niesamowity hart ducha i po prostu nauczył ciężkiej pracy. Każda kropla potu zostawiona w tym gospodarstwie coś mi dała na przyszłość.
No i jeszcze paradoks: dziś uwielbiam pracę w swoim ogrodzie. Stała się ona moją pasją i… zawsze pracuję gołymi rękami. Bo uwielbiam dotyk i zapach ziemi. A wiedza z technikum ogrodniczego – mimo, że wówczas taka przeze mnie wzgardzana – została i to dzięki niej mam np. tak piękne floksy.
A kategoria „T” w moim prawie jazdy (prawo prowadzenia ciągnika z dwiema przyczepami) rozładowuje każdą trudniejszą rozmowę z panami policjantami ?
Nieoczywista droga zawodowa
Pewnie można było się spodziewać, że z tak dobrymi wynikami na studiach dostanę natychmiast propozycję pracy w jakimś więzieniu czy ośrodku dla narkomanów. I tak było. Jeszcze prowadząc badania do swojej pracy magisterskiej bywałam w Zakładzie Poprawczym dla chłopców.
Pod koniec tych praktyk dyrektor placówki uznał, że obecność kobiety dobrze wpłynęłaby na klimat w ośrodku i zapewnił mnie o wakacie czekającym na mnie (ależ to były czasy, prawda?). Ale jednocześnie ja już wtedy wiedziałam, że nie będę pracować w tym zawodzie. Nie potrafiłam wtedy odciąć się psychicznie od tego, co widziałam i słyszałam w Zakładzie. Idąc do domu niosłam w głowie to wszystko, co działo się tam, za kratami i płotem z drutem kolczastym.
Zaczęłam więc pomagać mojemu mężowi w firmie, którą założył i rozwijał. Szybko odkryłam, że w kontaktach z klientami, w sprzedaży, czułam się jak rybka w wodzie. Niestety firma nie miała jeszcze wówczas takiej skali żeby utrzymała się z niej trzyosobowa rodzina, rozglądałam się więc za pracą.
Poszłam załatwić jakąś sprawę u notariusza i wyszłam z propozycją pracy. Wprawdzie musiałam w ciągu miesiąca nauczyć się pisać na maszynie „pod dyktando”, ale już wówczas miałam takie podejście, że nie ma rzeczy niemożliwych i zrobiłam to. Nauczyłam się od zera.
Po miesiącu od tej wizyty siedziałam w przepięknej, szanowanej w Bydgoszczy Kancelarii Notarialnej i stukałam na maszynie akty notarialne pod dyktando Pana Rejenta. Po kilku tygodniach umiałam już obsługiwać komputer (tego wówczas nie uczono na studiach) i tak naprawdę samodzielnie pisałam akty notarialne podając szefowi gotowce do odczytania i podpisu.
Ale jednocześnie odkryłam kolejne dwie prawdy: 1. Tu już niczego więcej się nie nauczę; 2. Nie umiem tak pracować: zamknięta w czterech ścianach, osiem godzin codziennie takich samych, dzień podobny do dnia. To zamknięcie chyba było dla mnie najgorsze. Powracałam myślami do momentów, kiedy sprzedawałam w firmie mojego męża. Do tego poczucia satysfakcji ze zdobycia każdego nowego klienta, do poczucia sukcesu po każdym sprzedanym przedmiocie czy nawiązanej współpracy.
Złożyłam wypowiedzenie w Kancelarii i nie przyjmując znacznej podwyżki zaproponowanej w celu zatrzymania mnie – odeszłam. Po wyjściu kupiłam „Wyborczą”. Informacja dla młodszych – w tej gazecie we wkładce „Praca” szukało się wówczas roboty. No i po kilku tygodniach BINGO!
Pociąg, do którego powinnam wsiąść
Poszłam na rekrutację na stanowisko Przedstawiciela Handlowego Eris. Zależało mi na dostaniu tej pracy, jak na niczym do tej pory z dwóch powodów: 1. Używałam i uwielbiałam kosmetyki Eris; 2. Wiedziałam, że sprzedaż to jest pociąg, do którego na pewno powinnam wsiąść.
Dostałam tę pracę! Dostałam do obsługi duży rejon – nie, nie, nie fajny rejon. Rejon dla „kotów”. Nie centrum Bydgoszczy z najlepszymi sklepami, nie blisko domu. Mój rejon to były dalsze, biedniejsze dzielnice Bydgoszczy, małe miasteczka w Borach Tucholskich, wsie aż pod Nowe nad Wisłą, a także Słupsk i jego okolice.
A jako główne narzędzie pracy: Cinquecento Van (bez kanapy z tyłu, z kratą za przednimi siedzeniami), którym przejeżdżałam ponad 3 tysiące kilometrów miesięcznie. Byłam najszczęśliwsza na świecie. Pracę tę pokochałam od pierwszych dni. Spełniałam się co dzień, a kolejne pobite rekordy sprzedaży i wygrane konkursy tylko dodawały mi wiatru w żagle.
Po pięciu latach i zaliczeniu assessment center awansowałam do centrali na stanowisko Key Account Managera. Możecie mi wierzyć lub nie – wymarzyłam to sobie i właściwie dostałam to stanowisko trochę „na życzenie”. Ale to była też bardzo trudna zmiana dla mnie i mojej rodziny. Praca ta wiązała się z mieszkaniem na dwa domy – 3 dni w Piasecznie pod Warszawą, gdzie była i jest do dziś siedziba Laboratorium Kosmetycznego Dr Irena Eris, pozostały czas w naszym domu w Bydgoszczy. Po naradzie rodzinnej jednak zostałam KAMem.
Osobiste marzenie czy target zawodowy?
Jak ja kochałam tę pracę! Pojechałam dwa, może trzy razy z kolegą, który był w firmie od kilku miesięcy KAMem, żeby „patrzeć i się uczyć”, a potem rzucono mnie na głęboką wodę. Moim zadaniem było pozyskanie do współpracy wszystkich sieci, w których marki Eris nie było. A nie było jej prawie nigdzie.
I znów samozaparcie, bo wówczas jeszcze nie dobry warsztat, powodowało kolejne sukcesy. Myślę, że miałam też w sobie po prostu żyłkę do negocjacji. Nigdy mnie one nie stresowały, a im były trudniejsze – tym dla mnie bardziej atrakcyjne. Kochałam i kocham je do dziś. Przez wiele kolejnych lat, kiedy już byłam managerem zarządzającym ludźmi, spotkałam tylko jedną osobę, która ma naturalny ogromny talent negocjacyjny.
Z tamtych czasów dla mnie osobiście największym sukcesem było wprowadzenie produktów marki Dr Irena Eris do Sephory. Pamiętam, jak będąc jeszcze Przedstawicielem Handlowym weszłam do pierwszej w Polsce perfumerii Sephora (1999 rok, Bydgoszcz). Nie wiem, czy ktoś pamięta jeszcze te czerwone dywany i białe rękawiczki na dłoniach personelu, same selektywne marki na półkach…. Natychmiast zamarzyłam, żeby w takiej perfumerii znalazł się Eris. Dla wielu wydawało się to absolutnie nierealne i niemożliwe. Pamiętam, że gdy jako początkujący KAM podzieliłam się tym pomysłem wewnątrz firmy, spojrzano na mnie z pobłażaniem jak na Dyzia Marzyciela.
A dla mnie stał się to target nr 1. Jego osiągnięcie zajęło mi prawie rok starań, spotkań z szefem Sephora Polska. Słyszałam ciągle, że nie, Sehora to tylko marki selektywne, a najwyższa linia Erisa taką nie jest. Przełomem okazało się zaproszenie szefów Sephory do fabryki Eris. Kiedy zobaczyli oni technologie na najwyższym poziomie, najwyższe światowe standardy w zarządzaniu całą produkcją oraz bardzo rzetelne, uczciwe i innowacyjne podejście w kreowaniu produktów – TAMA PĘKŁA!
Stworzono na próbę projekt tzw. marek semiselektywnych, w skład którego weszło pięć brandów z różnych obszarów kosmetycznych i Dr Irena Eris jako pierwsza polska marka w sieci Sephora. Po kilku miesiącach testu w 5 perfumeriach, projekt ruszył na całą sieć i z czasem uchylił drzwi także innym polskim brandom. I tak osobiste marzenie Przedstawiciela Handlowego stało się sukcesem KAMa. Brand Dr Irena Eris odniósł wielki sukces w sieci Sephora, również w innych sieciach perfumeryjnych, i jestem do dziś dumna, że moja praca była częścią tego sukcesu.
Dalszy rozwój kariery
W ciągu sześciu lat pracy w centrali L.K. Dr Irena Eris moja kariera potoczyła się dość szybko . Szefowie przekazywali mi kolejno wszystkich największych klientów, a po zmianach organizacyjnych na swoje życzenie zostałam przy marce głównej i przy kosmetykach z górnej półki. W ostatnim etapie byłam szefową Działu Marki Głównej.
A tymczasem posypało się moje małżeństwo. Ktoś może powie, że to cena kariery, a ja się stanowczo temu sprzeciwię. Jeśli już, moja praca była tylko katalizatorem tego, co i tak się musiało wydarzyć. Było to dla mnie o tyle trudne wydarzenie w moim życiu, że zmusiło mnie do szukania większych pieniędzy na utrzymanie siebie i dziecka i możliwości zaciągnięcia kredytu na lokum dla nas. Po 11 latach pracy dla Eris wysłałam pierwsze CV. I dostałam po 10 dniach propozycję pracy.
Head hunter przedłożył mi 2 projekty rekrutacyjne do wyboru: jeden z branży kosmetycznej, drugi z zupełnie mi obcej branży technicznej. Wybrałam ten drugi. Po pierwsze nie wyobrażałam sobie „zdrady”, po drugie po prostu byłam ciekawa nowych rzeczy. A sieci DIY były jedynymi, z którymi wówczas jeszcze nie współpracowałam. W ten oto sposób zostałam Senior KAMem w OSRAM Polska. Prezes przekazał mi cel nr 1, najważniejszą misję, jaką miałam do spełnienia: uratować współpracę z Castoramą. Ta sieć znaczyła dla branży oświetleniowej mniej więcej tyle, co Rossmann znaczy dla firm kosmetycznych.
W dużym skrócie: nie tylko udało mi się uratować tę współpracę, ale w ciągu 5 lat doskonale i w bardzo znaczącym stopniu ją rozwinąć. Dostałam od tego klienta oficjalną nagrodę za „Profesjonalną Współpracę”, a za pewien projekt przeprowadzony przeze mnie z tym klientem otrzymałam prestiżową nagrodę OSRAM European Awards.
Nie ma tego złego…
Prawdopodobnie gdybym się nie zakochała, do dziś pracowałabym w Osram. Ale z wymienionego powodu postanowiłam przeprowadzić się do Zielonej Góry, do narzeczonego. Wysłałam jedno CV i dostałam pracę na stanowisku National Key Account Managera w polskim oddziale międzynarodowej firmy dystrybuującej kilka marek kosmetycznych. Celowo nie wymieniam nazwy tej firmy, bo niestety – tak jak mój związek, tak i ta firma okazały się katastrofą. Nie chcę źle pisać, a nie mogę naprawdę napisać nic dobrego. Zielonogórska przygoda była największą pomyłką i srogą szkołą w moim życiu.
Po zerwaniu zaręczyn i powrocie do własnego domu pod Warszawą zaczęłam szukać pracy. Znalazłam dość szybko, i to z awansem. Zostałam Dyrektorem Sprzedaży Polska w Metsa Tissue. Pamiętam mentalne wsparcie head huntera, wspaniałej kobiety. Pamiętam też, jak w trakcie pierwszego spotkania rekrutacyjnego mój przyszły szef zadał mi pytanie, dlaczego uważam, że mogę być dobrym dyrektorem sprzedaży, skoro nigdy jeszcze nie byłam na tym stanowisku. Odpowiedziałam mu wówczas, że wiem, że już przyszedł na to czas. Pamiętał i powtarzał potem te słowa kilkakrotnie. Myślę, że one – oprócz bardzo dobrych wyników z assessment center i mocnych referencji – zaważyły na pozytywnej decyzji tego człowieka.
Pracuję w tej firmie już prawie sześć lat. Mam cudowny zespół, wspaniałych, dojrzałych managerów. Razem odnieśliśmy wiele sukcesów, razem wiele się nauczyliśmy. Branża, w której pracujemy, nie jest łatwa. Bardzo duża konkurencja, silne marki prywatne, „zajechane” na rynku polskim ceny, czyli mówiąc prosto: bardzo niska marżowość. Co to oznacza – wiadomo. Nieustanny przegląd i optymalizacja kosztów, walka o każdą dziesiątą procenta podczas negocjacji. Trudny, ale satysfakcjonujący kawałek chleba.
O ile w Erisie nauczyłam się po prostu sprzedaży, trade marketingu, etycznego podejścia do biznesu, o tyle w tej firmie nauczyłam się wszelkich aspektów finansowych biznesu. Muszę też być blisko wszelkich procesów logistycznych – od konfiguracji palet począwszy, na załadunku traków skończywszy. W żadnej innej firmie nie było też takiej potrzeby, abym była tak blisko procesów i planowania produkcji. Postrzegam to jako ogromny kapitał, który mam już w swoich rękach na przyszłość.
Kobieta sukcesu?
Jeśli już, wolałabym określenie Człowiek sukcesu. Celowo w tym materiale pominęłam wszystkie te momenty, kiedy otarłam się o molestowanie, kiedy musiałam udowadniać nie swoje kompetencje, lecz to, że JAKO KOBIETA dam radę. Na szczęście nie było ich wiele na mojej ścieżce. Bardziej starałam się pokazać, jak człowiekowi z małego miasteczka udało się dojść do dość wysokiego stanowiska.
Ostatnio leciałam do Wrocławia na spotkanie służbowe i w trakcie tej podroży taksówkę prowadziła kobieta (w siódmym miesiącu ciąży), kapitanem w kokpicie pilotów była kobieta, pierwszym oficerem także! To już chyba nie są czasy, żeby udowadniać, że kobieta też potrafi. Dla mnie to jest oczywisty fakt.
Czynniki sukcesu
Jeśli już umówimy się, że w moim przypadku o sukcesie można mówić, to rodzi się pytanie: co było jego motorem? W tym momencie zahaczamy już o odwieczny spór psychologiczny dotyczący czynników determinujących zachowanie i życie człowieka. Geny? Środowisko? Edukacja?
W moim przypadku ani edukacja, ani geny, ani przykład z mojego środowiska. Jeśli już miałabym się pokusić o jakieś radykalne twierdzenia to wymienię następujące rzeczy:
– odwaga, która pozwala Ci sięgać po więcej, nawet po trudne do zdobycia sprawy,
– wewnętrzna siła, która sprawia, że się nie poddajesz w najtrudniejszych momentach,
– szacunek dla innych ludzi – bez względu na ich pozycję,
– rzetelność we wszystkim, co robisz,
– otwartość na zmiany i chęć/zdolność uczenia się nowego.
Na swojej drodze spotkałam też wielu pomocnych ludzi, którzy w jakimś stopniu również popychali moją karierę naprzód. Jestem im za to bardzo wdzięczna.
Jestem zwolennikiem teorii, że to właśnie inteligencja emocjonalna jest czynnikiem decydującym o osiąganiu sukcesów. Ludzie – to niezmiernie istotny element naszego życia. Nie jest łatwo być szefem, który wymaga, który motywuje i popycha w kierunku osiągania wyznaczonych przez organizację celów, a jednocześnie pozostaje człowiekiem, który w podległych osobach widzi także człowieka. Myślę, że to właśnie mi się udaje.
Pewien head hunter, po zebraniu referencji na mój temat, powiedział: “mam wrażenie, że tak zarządzasz ludźmi, że nawet jeśli nie będą chcieli czegoś zrobić dla firmy, to zrobią to dla ciebie”.
PYTANIA I ODPOWIEDZI
– Gdybyś mogła cofnąć czas i coś zmienić w swojej karierze, to co by to było?
E.V. – W zasadzie wszystko mnie zbudowało, więc niczego nie żałuję. Może jedynie wyeliminowałabym jedyny moment “spowolnienia”, jaki mam w swej historii, czyli przygodę z Zieloną Górą. Po prostu dziś nie poświęciłabym fajnej, satysfakcjonującej pracy “w imię miłości”. Ale powtarzam: niczego nie żałuję! Odebrałam dobrą lekcję.
– Jestem pod wrażeniem Twoich osiągnięć. Czy masz przed sobą jeszcze jakieś zawodowe marzenia / cele do zrealizowania?
– Co teraz jest Twoim celem zawodowym?
E.V. – Teraz chciałabym podjąć nowe, większe wyzwania. Mam na myśli albo większą organizację, albo wyższe stanowisko. Chciałabym też zmienić branżę. Myślę także – w dużo dalszej perspektywie – o swojej firmie konsultingowej w zakresie szeroko pojętej sprzedaży.
– Z czego się wzięła Twoja wewnętrzna siła – geny, życiowe doświadczenia, a może jeszcze coś innego?
E.V. – Od jakiegoś czasu sama próbuję to zdiagnozować. Wzorce z domu wykluczam. Skłaniam się do twierdzenia, że to po prostu życie i ambitne podejście do niego. Kiedy zostałam sama z synem było mi bardzo ciężko, również finansowo. Przyrzekłam sobie, że nie pozwolę, aby mojemu dziecku pogorszył się standard życia. I bez tego było mu trudno. To właśnie w tamtym momencie było moją siłą napędową. Ja się nie zastanawiałam, czy dam radę. Ja MUSIAŁAM dać radę, bo mogłam liczyć tylko na siebie. A pokonywanie kolejnych trudności dawało mi coraz większą wiarę w siebie i odwagę do sięgania po więcej.
– Jaki masz talent plastyczny i czy realizujesz go po godzinach? A jeśli nie, to czy chcesz do niego wrócić?
E.V. – Dawno temu rysowałam. Po prostu ołówek lub redisówka. Od dawna tego nie robię. Zawsze ciągnęło mnie w stronę sztuki użytkowej. Od kilku lat zaspokajam te zapędy – w miarę możliwości czasowych – poprzez dekoratorstwo wnętrz. Urządziłam samodzielnie już trzy domy – od stanu deweloperskiego po ostatni wazonik i mam nadzieję na więcej.
Ale kto wie, może kiedyś, gdy będzie więcej czasu, sięgnę jeszcze po ołówki i papier, które czekają w jednej z szuflad…?
